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マーケティング講座-Vol2-ニーズとウォンツ

インターネットという世界はある種、マニアな世界でもあります。まず覚えていただきたいことがあります。
ネットでモノを買う人(ネットショッピングする人)の性質には欲しいものは高くても買うが、いらないものはタダでもいらないという考え方の人が多いと言うことです。

 

これを試す方法は簡単です。在庫過多になって誰も振り向かない商品を値段を下げてセール販売すれば答えはすぐにわかります。いらないものはいくら安くても、又、どこより安くても買ってはくれません。”売れないもの”一言で言えばこれは”ニーズ(必要性)”がないという商品ということなのです。

 

ニーズがないものを売らず、ニーズのあるものを売れば簡単な選択枝ですが、誰しもいつもそう簡単にそんな良い商材は手に入りません。
そんな良い商材ならば、きっとその方が自分で売って儲けるに違いないでしょう。
では、ニーズのないものをどのようにすればお客様が反応を示してくれるのか?
それをじっくりと頭を使って考えます。その方法のひとつに”ウォンツ(欲求)”を高めるという手段があります。
自社の商品(サービス)に対してそのウォンツを高める工夫をすればお客様が欲しいという欲求を起こしてくれるわけです。

 

ひとつ私の雑貨通販時代の例をご紹介しましょう。
バリ島の雑貨にはアタと呼ばれるシダの一種で編んだカゴがあります。アジアな籠と言えば、なんとなく理解できるのではないでしょうか。

 

 

アタ製品

 

 

アジア雑貨の特徴と言えば、手作りのため、微妙にサイズが違ったり何に利用して良いのかわからないものがたくさんあります。
それはお客様自身で自由にアレンジして利用できるというメリットである反面、売り手から見ればデメリットでもある訳なのです。
以前、トイレットペーパーが2個収納できるトイレ用品をオーダーしたことがあるのですが、実は1個用でも十分な訳で、2個ストックしなければならないという理由が見当たりません。

ということは、”トイレットペーパーストック2個用”というベタな商品名では売れるものも売れません。
そこで私は、トイレには消臭スプレー缶などがあることを思い出し、入れてみたら実にサイズがピッタリと納まり、しかも商品そのものが蓋付きであったために人から見えないように収納できた訳です。トイレという空間を利用した”見せる収納技”ってキャッチを打てばこれだけでもウォンツは高まります。

 

さらに、商品名を”サニタリーストッカー”に変更し、スプレー缶やサニタリー用品の収納に!
そしてトイレットペーパーなら2個収納できる優れもの!とすれば元々の商品が大きく変化したことがお解り頂けるのではないでしょうか?

 

又、トイレという空間はあまり第3者には見られたくないものであり、そんな悩みを解消するキャッチコピーが「突然の来客でも心配無用! トイレを美しく収納するサニタリーストッカー!」とするだけでウォンツが高まり出します。そうするとこんなものを探していたという人が集まり出します。
元々、サニタリーストッカーという目的のバリ島の雑貨(アジア雑貨)は存在しません。日本人に”あったら便利”と思ってもらえる形に改良したり、ネーミングを変えるという切り口で販売するだけで商品の優位性が保たれるのです。このようにウォンツを高めるという行為は必ず必要になります。

 

 

実際、サニタリーストッカーとして販売した商品

 

ホームページで売り上げを上げたいと思っている方は弊社に一度、お問合せください。
売れない商品(サービス)のニーズウォンツ分析からはじめてはいかがでしょうか。